اصول و فنون مذاکره

[امید]

اولین تجربه انسان برای " مذاکره" در خانواده شروع می شود و برای تامین خواسته های خود به گفتگو و مذاکره با اعضای بزرگتر خانواده خود می پردازد و این امر به تدریج ادامه و گسترش می یابد تا این که در بالاترین و پیشرفته ترین و در عین حال مشکل ترین وجه آن وارد "مذاکرات بین المللی" می شود.
آشنایی و نهایتا سلطه به اصول و فنون مذاکره انسان ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی با طرف های مذاکره بنحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوان و سریع و در عین حال در بردارنده منافع مشروع و حقه طرفین یا طرف های مذاکره باشد و این توافق ها به نحو صحیح، روشن، درست و با زبان تخصصی در قالب متون حقوقی اعم از قرارداد، موافقت نامه یا سایر اشکال آن تدوین و تسجیل گردد.
لزوم برقراری، حفظ و تداوم ارتباطات خارجی در کلیه حوزه های سیاسی، فرهنگی، اقتصادی، صنعتی و بازرگانی، تعداد زیادی از ایرانیان را در مقام ها و مشاغل مختلف، پشت میز مذاکره با خارجیان کشانیده است. همه روزه در داخل و خارج از کشور و در اقصی نقاط جهان هزاران میز مذاکره برقرار است که ایرانی ها به عنوان یکی از طرف های مذاکره حضور دارند و با طرف های خارجی در مورد موضوعات گوناگون در حال مذاکره هستند.
سوالی که در اینجا به نظر میرسد این است که آیا همه ایرانی هایی که از جانب خود یا به نمایندگی از طرف سازمان های ایرانی با طرف یا طرف های خارجی مذاکره میکنند، مسلط یا حداقل آشنا به اصول و فنون مذاکره هستند یا خیر؟ چرا این تامل مطرح است؟ زیرا در جریان تمام این روابط پیچیده، حتی در حد روابط ساده با دیگران، فقط حق داشتن و محق بودن مطرح و کافی نیست، بلکه خوب و اصولی مذاکره کردن درباره حق خود و به کرسی نشانیدن حق روی میز مذاکره عامل اساسی در رسیدن به هدف است.
عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که علاوه بر منافع خرد سازمانی، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار گیرد.
تجربه به ما می آموزد که روبری ما در مذاکرات خارجی افرادی بعنوان مذاکره کننده می نشینند که اکثریت قریب به اتفاق آنها، علاوه بر زمینه های تخصصی خود، مسلط به اصول و فنون مذاکرات بین المللی هستند و متاسفانه پاره ای از آنان آگاه به تاکتیک های ناپسند و ناشایست مذاکراتی هستند.

کتاب:
Getting to YES: Negotiating Agreements Without Giving in
نوشته پروفسور راجر فیشر و پروفسور ویلیام یوری از دانشگاه هاروارد که چند سال متوالی عنوان پرفروش ترین کتاب سال را داشته است، توسط آقای دکتر مسعود حیدری با نام "اصول و فنون مذاکره" ترجمه و توسط انتشارات سازمان مدیریت صنعتی منتشر شده است. من چاپ هشتم این کتاب را در اختیار دارد و دوستان توصیه میکنم آنرا تهیه و مطالعه کنند.
چنانچه دوستان ابراز تمایل کنند، حاضرم خلاصه ای از کتاب را به تدریج تایپ و در همین جا تقدیم کنم.

[امید]

دکتر مسعود حیدری دارای درجات فوق لیسانس و دکترای حقوق، علوم سیاسی و اقتصادی از دانشگاه‌های تهران، پیتسبورگ پنسیلوانیای آمریکا و لاهه هلند می‌باشند و از سوم مهرماه 1339 که وارد هیات علمی موسسه تحقیقات اقتصادی دانشکده حقوق و علوم سیاسی و اقتصادی دانشگاه تهران شدند تا کنون متجاوز از 46 سال سابقه تدریس دانشگاهی، مشاوره، تحقیق و مدیریت دارند.
ایشان استاد متخصص اصول و فنون مذاکرات و قراردادهای بین المللی در زمینه قراردادهای بزرگ همکاری اقتصادی، زیربنایی و صنعتی و تأمین مالی (فاینانس کردن) پروژه‌های صنعتی و تولیدی کشور می‌باشند و تاکنون در مقام مشاور درتنظیم، مذاکره و انعقاد بیش از 375 قرارداد طرحهای تولیدی، صنعتی، نیروگاهی، پالایشگاهی و استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته‌اند واز سال 1360 تا کنون در سازمان مدیریت صنعتی به عنوان مشاور ارشد، عضو هیات علمی و استاد بخش آموزش سازمان فعالیت داشته‌اند.

[امید]

مذاکره یک ابزار اساسی است تا شما آنچه را که از دیگران می خواهید، بدست آورید. مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافق است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگر در تضاد است.
مذاکره خوب کار ساده ای نیست. مردم دو روش مذاکره را پیش روی خود می بینند: یکی ملایم و دیگری سخت.
1- مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی پرهیز کند، لذا به سادگی به امتیاز دادن می پردازد تا راه رسیدن به توافق را هموار سازد.
2- مذاکره کننده سر سخت هر موقعیتی را به عنوان جدال خواسته های طرفین می بیند که در این درگیری و تقابل، طرفی که مواضع افراطی تری اتخاذ کند و بیشتر ایستادگی کند نتیجه بهتری خواهد گرفت.

[امید]

مذاکره کننده ملایم غالب اوقات خود را در وضعی می بیند که رفتارش مورد سوء استفاده قرار گرفته و احساس تلخی را نصیب خود ساخته است.
کارکرد مذاکره کننده سرسخت اغلب منجر به ایجاد واکنشی به همان میزان سخت و خشن می شود که او را مایوس و مستاصل می کند و نیروی او را از بین می برد و به روابط وی با طرف دیگر لطمه وارد می کند.
راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم. این روش، روش " مذاکره اصولی" است. بر اساس این روش بایستی در مورد موضوعات مذاکره برمبنای شایستگی و قدر و اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق چک و چانه زدن و پا فشردن روی آنچه که هر یک از دو طرف می خواهد. روش مذاکره اصولی به شما می گوید هر جا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما و طرفتان در تضاد قرار می گیرد باید دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه مستقل از اراده و خواست هر یک از طرفین باشد. این روش در مورد شایستگی ها سخت است و در مورد افراد مذاکره کننده ملایم.

[امید]

هر روش مذاکره را می توان با سه معیار مورد قضاوت قرار داد:
1- مذاکره بایستی منتهی به یک موافقت معقول بشود، البته اگر موافقت امکان پذیر باشد.
2- باید موثر و دارای کارایی باشد.
3- بایستی روابط بین طرفین را بهبود بخشد یا لااقل به روابط آنها خلل وارد نکند.
یک موافقت معقول را می توان موافقتی تعریف کرد که منافع به حق هر یک از طرفین را تا حد ممکن تامین کند، منافع متضاد را به طور منصفانه با یکدیگر تلفیق کند، قابل دوام باشد و منافع جامعه را ملحوظ دارد.
معمول ترین نوع مذاکره متکی بر بده بستان پی در پی یا به عبارت دیگر تکرار مواضع است. اما چانه زنی مبتنی بر مواضع در تامین معیارهای اساسی ایجاد یک موافقت معقول، به صورت کارا و دوستانه موفق نخواهد بود.

[امید]

پافشاری روی مواضع:

1- پافشاری روی مواضع به توافق های غیر معقول منتهی می شود:
هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می زنند خودشان را در تار و پود این مواضع محبوس می کنند. هر قدر بیشتر موضع خودتان را روشن کنید و از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید بیشتر به آن متعهد می شوید. هر قدر بیشتر کوشش کنید که طرف مقابل را به غیر ممکن بودن تغییر موضع اعلام شده خود متقاعد سازید، ضمیر و نفس شما با موضع تان بهم پیوند می خورند. اینک شما یک علاقه تازه ای دارید و آن این است که از حرمت خود دفاع کنید. در اینصورت حصول هر نوع توافقی که منافع طرفین را به صورت معقولی پیوند دهد، ضعیف تر می گردد.

2- پافشاری روی مواضع کارآیی ندارد:
در چانه زدن روی مواضع، شما کوشش می کنید هر توافقی که نهایتا حاصل می شود، بیشتر منافع شما را تامین کند تا منافع طرف مقابل را. برای این منظور از یک موضع افراطی شروع می کنید و سرسختانه از آن دفاع می کنید و طرف مقابل را در مورد دیدگاههای واقعی خود گمراه می سازید. در این صورت هر تصمیمی که اتخاذ می گردد نه فقط تسلیم شدن در برابر یکی از خواسته های طرف دیگر است بلکه، احتمالا فشاری را از طرف دیگر برای گرفتن امتیاز بیشتر ایجاد می کند.

3- پافشاری روی مواضع روابط بین طرفین را به مخاطره می اندازد:
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هر یک از طرفین از طریق اعمال فشار مطلق سعی می کند طرف را وادار به تغییر مواضع خود کند. وقتی که یک طرف در می یابد به خواسته های غیرقابل تغییر طرف دیگر سر تسلیم فرود می آورد و ملاحظات حقه وی به هیچ شمرده می شود، حاصلی جز عصبانیت، رنجش و خشم به بار نمی آید. بدین ترتیب چانه زدن روی مواضع روابط طرفین را تیره و گاهی قطع می کند.
ادامه دارد ....